激将法堪称一种极具智慧的销售策略,它巧妙地利用了客户内心深处的好胜心和强烈的自尊心,从而激起他们购买产品的欲望。让我们来看一个生动的例子吧。曾有一对颇具名望的香港夫妻前往一家豪华的大商场挑选珠宝饰。当他们看到一只价值高达万美元的翡翠戒指时,被其精美的工艺和璀璨的光芒所吸引,然而高昂的价格却令他们陷入了犹豫之中。就在此时,一直在旁细心观察、善于洞察人心的销售人员敏锐地捕捉到了这个微妙的瞬间,并迅走上前来。这位机智的销售人员微笑着向这对夫妻介绍道:“尊敬的先生和女士,你们正在欣赏的这枚美轮美奂的翡翠戒指可真是非同凡响啊!就连东南亚某国的总统夫人也曾亲临本店,对它钟爱有加,甚至爱不释手呢。可惜的是,由于价格过高,最终还是未能将其收入囊中。不过依我看,以二位的尊贵身份和高雅品味,这枚戒指无疑是最适合您们的选择啦!”这番话犹如一颗石子投入平静的湖面,瞬间激起了这对夫妇心中的波澜。他们那原本因价格而产生的犹豫顿时烟消云散,取而代之的是一股难以抑制的冲动——一定要拥有这枚象征着高贵与独特的翡翠戒指!就这样,激将法成功地挥了作用,促成了这笔交易。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。
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从众成交法
客户在买产品时,都不愿意冒险尝试,凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易做出购买的决定了。
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惜失成交法
惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦"的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:()限量,主要类似于“购买数量有限,欲购从”。()限时间,主要是指定时间内享有优惠。()限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。()限价格,主要是针对于要涨价的商品。
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因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误。有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。如果你销售保健品,你可这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,—种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示有很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
意收拾东西,做出要离开的样子,这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心购买。
拜师学艺法
在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时,不妨转移话题。不再向客户推销,而是请教他自己在销售中存在的问题。“我很肯定这个产品能为你带来许多好处,可惜我的口才太差劲。没办法表达我真正的意思。真的很可惜,要是我能说得清楚一点,您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙,告诉我哪里做得不好,让我可以改进?”接着看,客户提出不满意的地方。你的回答:“我真的没有提到这一点吗?”你诚恳地道歉,继续说明,解除客户的疑虑,最后当然再度提出成交。当你道歉时,一定要诚恳、否则一旦客户怀疑你的诚意,恐怕马上会下逐客令了。
批准成交法
在销售对话的尾声,你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其它问题,你就把合约拿出来,翻到签名的那一面,在客户签名的地方做一个记号,然后把合约书推过去对他说:"那么,请你在这里批准,,我们就可以马上开作业。”“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前,把你的笔放在合约上做好记号的旁边,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客户的反应。
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订单成交法
在销售即将结束的时候,拿出订单或合约并开始在上面填写资料,如果客户没有制止,就表示他已经决定购买了,如果客户说还没有决定购买,你可以说:“没关系,我只是先把订单填好,如果你明天有改变,我会把订单撕掉,你会有充分的考虑时间。”“领导,日期没有问题,其他条件也不错,而且我们也解决了付款的问题,既然这样,可不可以把您的大名填在这份文件上?”
宠物成交法
当你经过一家宠物店,看见一只可爱的小狗,漆黑的大眼睛望着你,不知不觉,你走进了宠物店。聪明的业务员,轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。很多企业都在使用这种成交法,比如:试开一辆汽车;o天免费会员;在家试用天;第一期免费杂志;把复印机送到你的办公室试用两天。
在商业世界里,有一种现象屡见不鲜,那就是总有一些客户自我感觉良好,觉得自己仿佛是整个世界的核心人物,他们常常提出各种特殊待遇的要求,比如一定要拿到独属于他们个人的最低价格。面对这类客户,其实有一个巧妙的应对方法。比如说,当遇到自称王总的客户时,可以这样回应:“王总啊,您可是我们公司非常重要的大客户呀!既然如此,那咱们这么办……”这种方式往往能很好地满足这类客户渴望被重视、享受特殊对待的心理需求。
除了上述特殊待遇法之外,还有一种同样有效的讲故事成交法。要知道,人们天生就喜欢听故事。如果某位客户对你的产品感兴趣,但同时又心存顾虑,担心产品可能存在某些方面的问题,这时你便可以用讲故事的方式来消除他的疑虑。你可以对这位王总说道:“王总,我特别理解您现在的感受。要是换做我处在您的位置,肯定也会有相同的担忧。就在去年,有位王姐跟您的情况简直一模一样,她当时也很担心这个问题。然而,经过深思熟虑之后,她还是决定先尝试一下我们的课程,就试一个月看看。结果呢?才没过多长时间,她就惊喜地现之前所担心的那个问题压根儿就不是事儿!”通过着重描述前一位客户使用产品后的高度满意度,能够让当前这位客户产生一种身临其境的感觉,仿佛亲自体验到了产品带来的好处。
总之,无论是特殊待遇法还是讲故事成交法,都是在销售过程中与客户建立良好关系、消除客户疑虑、促进交易成功的有效手段。只要灵活运用这些方法,并根据不同客户的特点和需求加以调整,相信一定能够取得令人满意的销售业绩。
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