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第65章 散纵连横（第2页）

制造竞争压力：在联盟成员之间制造竞争压力，使他们难以维持原有的合作关系。比如，在市场上推出一款具有竞争力的产品，并且针对联盟成员的不同弱点制定营销策略，让他们为了应对竞争而各自为政，无暇顾及联盟合作。

二、“连横”的运用

寻找合适的合作对象

利益互补者：寻找与自身企业利益互补的合作伙伴。例如，一家科技研企业可以与一家生产制造能力强的企业合作，将研成果迅转化为产品推向市场。这种合作基于双方各自的优势，能够实现资源共享和优势互补，共同提升竞争力。

潜在的新兴力量：关注行业中的新兴企业或创新型企业，它们可能具有独特的技术、理念或市场渠道。与这些企业建立连横关系，可以为企业注入新的活力，获取新的展机遇。比如，传统零售企业与新兴的电商直播企业合作，借助其直播带货的渠道拓展市场。

建立稳固的合作关系

签订互利协议：通过签订明确的合作协议，确保双方的权利和义务，使合作建立在互利共赢的基础上。协议内容可以包括利润分配、风险承担、资源共享的方式等。例如，在联合研项目中，明确规定双方在技术成果归属、后续产品收益分配等方面的条款。

加强沟通与信任：建立定期的沟通机制，增进双方的了解和信任。可以通过共同举办会议、交流活动，甚至互派员工进行短期交流学习等方式，加强双方在企业文化、经营理念等方面的融合，使合作关系更加稳固持久。

构建联盟对抗竞争对手

联合行业力量：联合多个有共同利益诉求的企业，构建一个强大的联盟来对抗主要竞争对手。例如，在面对某个行业巨头的垄断威胁时，中小微企业可以联合起来，共同制定市场策略，共享资源，形成规模效应，提高在市场中的话语权。

整合产业链资源：沿着产业链上下游整合资源，构建完整的产业链联盟。例如，原材料供应商、制造商、经销商等环节的企业联合起来，实现信息共享、成本控制和协同展，从而在市场竞争中形成强大的竞争力，对抗其他分散的竞争对手。

以下是商业竞争中“散纵连横”之术的一些具体策略：

一、“散纵”策略

价格策略

差异化定价打破联盟价格默契：如果竞争对手形成了价格联盟，可采用差异化定价来破坏这种联盟关系。例如，针对不同的客户群体、不同的销售区域或不同的产品功能，制定与联盟价格不一致的价格体系。假设a、b、c三家企业组成价格联盟，统一将某产品定价为1oo元。你可以针对对价格敏感的学生群体推出学生价8o元，或者针对新客户推出单优惠价85元，这样就会吸引一部分原本属于联盟企业的客户，使联盟内部因为价格不一致而产生矛盾。

成本倾销引起内部猜疑：在自身资金雄厚的情况下，可以对联盟中的某一企业重点产品进行成本倾销。例如，某联盟中的d企业主打产品为x，你可以以低于成本的价格在d企业的主要市场大量销售类似产品，迫使d企业要么跟进降价，从而在联盟内部引对其破坏价格稳定的猜疑；要么不跟进而失去市场份额，进而导致联盟内部的不满和分歧。

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市场策略

开辟新市场打破现有市场份额分配：当竞争对手在现有市场形成联盟，共同瓜分市场份额时，可以寻找新的细分市场或者开拓新的地理市场。例如，竞争对手在国内一线城市的市场份额已经被联盟瓜分，你可以将目光投向二三线城市或者农村市场，大力开拓这些市场并迅建立优势。这样一来，联盟企业可能会因为眼红新市场的潜力而产生分歧，例如在资源分配上是继续巩固现有市场还是开拓新市场上生争执。

针对性营销抢占联盟企业客户：深入分析联盟企业的客户群，找出其服务的薄弱环节，然后进行针对性的营销。比如，联盟中的e企业和f企业服务的客户以中高端为主，但他们的售后服务响应时间较长。你可以主打快售后服务，推出“24小时内响应，48小时内解决问题”的服务承诺，吸引联盟企业的中高端客户，使联盟企业之间互相指责对方的服务策略，从而破坏他们之间的合作氛围。

技术策略

技术专利挑战联盟技术垄断：如果竞争对手通过联盟形成技术垄断，你可以集中研力量，开出独特的、能够绕过联盟技术壁垒的专利技术。例如，在智能手机行业，某几个品牌组成联盟，对某项屏幕显示技术拥有专利垄断。你可以研出一种新的屏幕显示技术，不仅在性能上不逊色，还能以更低的成本生产。这会使联盟内部在是否要接纳新的技术标准、如何应对你的技术竞争等问题上产生分歧，甚至可能导致一些成员为了自身利益想要与你合作，从而破坏联盟的团结。

技术共享分化联盟成员：如果自身拥有某些独特的技术，可以有选择地与联盟中的个别成员共享技术，当然这种共享是有条件的。例如，与联盟中的g企业共享一种能够提高生产效率的技术，但要求g企业在一定时期内减少与联盟中其他企业的合作项目。这样会在联盟内部造成成员之间的不平等感，引其他成员对g企业的不满，从而分化联盟。

二、“连横”策略

供应商与合作伙伴连横

独家供应协议增强议价能力：与关键原材料或零部件的供应商签订独家供应协议。例如，在电子行业，与某家芯片供应商签订独家供应协议，确保自己在芯片供应上的稳定性和优先性。这样可以在与竞争对手竞争时，在产品供应稳定性方面占据优势，同时也能在一定程度上控制市场上该原材料或零部件的供应情况，影响竞争对手的生产。

联合采购降低成本：与其他有共同需求的企业联合进行采购。比如，同行业的中小规模企业联合起来采购原材料，可以凭借较大的采购量获得更优惠的价格和更好的采购条件。这不仅降低了自身成本，还可以通过联合采购过程中的合作交流，探索更多的商业合作机会，如共同研、共享渠道等。

同行企业连横

行业标准合作主导市场规则：与同行业的部分企业合作制定行业标准。例如，在智能家居行业，与几家有影响力的企业共同制定统一的设备连接标准。这样既能提高整个行业的兼容性和用户体验，又能使参与标准制定的企业在市场中占据主导地位，将未参与的竞争对手排除在主流市场之外，按照自己的规则进行市场竞争。

交叉持股建立战略同盟：与其他企业进行交叉持股，建立紧密的战略同盟关系。例如，两家在不同细分市场有优势的企业，通过交叉持股的方式，实现资源共享、风险共担。双方可以互相借助对方的市场渠道、品牌影响力等资源，在面对共同的竞争对手时，能够协调一致地采取市场策略，如联合促销、共同抵御恶意收购等。

跨行业连横

与互补行业合作拓展业务范围：与互补行业的企业合作，实现业务范围的拓展。例如，一家餐饮企业与一家在线外卖平台合作，借助平台的配送网络和线上流量扩大自己的销售范围和客户群体；同时，外卖平台也因为丰富了餐饮品类而吸引更多用户。这种跨行业的合作可以为双方带来新的增长机遇，使企业在面对本行业竞争时，有更多的资源和手段进行应对。

与新兴行业联合创新产品或服务：与新兴行业的企业联合推出创新的产品或服务。例如，传统的汽车制造企业与新兴的人工智能企业合作，共同研自动驾驶汽车。这种合作不仅可以使传统企业借助新兴技术实现产品升级，提高竞争力，还能使新兴企业找到应用场景和落地机会。在市场竞争中，这种创新的产品或服务往往能够吸引更多消费者的关注，使企业在竞争中脱颖而出。

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