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第62章 创业的激情岁月（第1页）

研究生可能是累了，他不知转了几个大卖场了，反正差不多的主要卖场都转遍了，满市场询价格，也是许多大学生们研究生们固有的采购风格。都在近在咫尺的中关村附近的大学里念书学习，而且又都以行家身份来这大卖场里采购，没错，附近的大学生们确实对硬件还有软件认知理解上比中关村里的销售们更具有专业性，但和中关村里销售们相比都是花架子，中看不中用。创业的激情可以理解东凑西凑，好不容易拉来了几十万的投资，需要支出的地方太多了，租办公楼给程序员工资，再加上要买各种电脑，还有办公设备。京华确实表现出了创业合伙人的精明算计，偏偏要从中关村的电脑商们身上做做文章。对呀，除电脑之外还有打印机，交换机，几箱布网的网线前，钱尽量的用在刀刃上，能省则省，再省出一些备用金作为公司的运营周转使用，否则公司还没有开起来，可能就倒闭了。开公司创业可是一件严肃的事。这段时间，张生的心态也不太好，因为各大卖场的竞争过于激烈了，京华手中的询价单就是证明，其实也有许多的恶意报价，只是为了让京华回头罢了。这京华也不傻，毕竟这天底下没有干赔钱的买卖不挣钱的道理，这是京华和张笙玩的一种压价策略手段而已。其实中关村的销售们也有高调期和低调期，现在张笙是销售的低调期，业绩不不容乐观，底气有些不足，他也常常开导刚来的大学生，“利润一定要最大化，除了服务和维修，公司的运营全靠销售的利润了。小帅离职了，他的人品不好，这样的人公司不能用，但这家伙也有优点，他的平均利润是你的2o倍左右。”

中关村里店铺销售真不容易啊，张笙每天都要记账盘库，交代店铺其他几个销售，如何提高销售业绩？当然了，新来的销售总是用崇拜的眼光去膜拜张笙的一切，其实张笙也是费了两年多的功夫，每天都花大量的时间去学习各种新的it知识和理论，it行业的展度，太难赶上行业本身的节奏了。计算机各种各样的新鲜玩意儿越来越多，花样也是层出不穷的，别的不说，以前包括现在还用猫呢，但宽带一下子让上网的度腾飞起来，各种大网吧。

研究生可能在互联网上也查过价，各大门户网站，搜索引擎有许多的业务被互联网上的电子商务网站给抢走了。这世界虚拟和现实终于开始冲突了，无论鹿死谁手，最终科技才是第一生产力。作为一名中关村里的销售，必须坚持旺盛的学习力，跟上计算机行业展的趋势，多掌握各种it知识理论，尽量让销售说的语言和话术专业性完美无缺，让客户看不出任何破绽出来。

研究生京华现在和张笙有点熟了，研究生和他彼此沟通了差不多两三个小时，彼此的耐心都到了极限，都明白，都想让对方让更大的利益，似乎交易离最后的拍板一槌定音如此接近。研究生华还是觉得报价和他的心理预期有些距离，对张笙说还是太贵，彼此好像都有些不耐烦的火气了。研究生手里的报价单子几乎快有一本书厚了，“我们都是刚刚毕业的研究生，还没有挣钱就开始创业了，价格尽量能保证品质的情况下越便宜越好啦。交个朋友怎么样？这次少赚点，下次一定给你找个大单子怎么样？再让些再便宜点儿。”

京华至诚的眼神有些让张笙的心理产生了动摇，创业是不容易，也许都是从家里借来的钱。不过，研究生创业的方向可不是买卖这些计算机的硬件，好像是搞软件开，一个大的石油软件系统开项目。

“经理小心回去再挨骂，没有什么利润了，不能再让步了。”夏金石新来的南方江西九江刚毕业的大学生精神饱满，说话时充满自信，但书生气还很浓，不过骨子里还是很精明，会演戏。

“经理，我看他累了，谈了那么长时间，不在这儿买到哪买，他信任你，信任就好办，我算了好几遍了几千块钱的东西，毛利润才2oo多块，离公司规定不能低于5oo块的利润，足足差了3oo多块，回去又要挨骂了。”

夏金石继续和张笙悄悄的小声的表演着，入戏很深了，主要京华对价格太敏感了。

“那怎么办？不卖，今天销售额还差2o万，怎么都难受？竞争太卷了，我们不做旁边的柜台抢着干。”张笙和夏金石悄悄商量，逢场作，给研究生看。即使价格想让步，也不能马上脑袋一热就拍板，已经遇到过好几个拍板后，反而又溜掉的客户了，太难了，市场竞争的白热了，已经不像最早的破破烂烂的电子市场，那么有底线了。一台电脑装个dos系统，还收个千八百块的服务费呢。

“经理，不是说过要同客户斗智斗勇吗？”夏金石阳光大男孩儿，他想多拿利润，多拿提成。

“斗什么智，你没看他拿了咱们的报价与手中的报价比了个底朝天吗？”

“经理，管他呢，小帅要在就好了。”

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“情况不一样了金石，小帅那是运气好，碰到了财大气粗的大公司巨头的采购，我都听过他们对小帅说的悄悄话。”

“什么悄悄话？”

“说小帅鸡蛋撞石头满嘴全都是真诚欺骗的谎言，他妈的明明是一块钱的东西，敢要铂金的价格，太他妈黑了。”

“那么大的单子，怎么成了？”

“利润成了二十万，这可是学问，你想啊，杀熟不得找个屠夫来？小帅正好适合。小帅不管那套，一通胡乱漫天要价，给最后的谈判留足了余地和利润。”

“最后也压了不少水分。”

“这家大公司还是挺喜欢小帅那样子的，不怪小帅，人家大公司很精明，对行情比咱们都清楚，还当场拿出美国的报价显摆显摆，只是让咱们明白这是人情买卖差不多得了。”

夏金石听完张笙讲完后，似乎明白了什么不再坚持定下的底线原则了。

“经理，你想怎么办就怎么办吧。”

“怎么样你俩商量好了吗？”

“这是最低价了，回去又得挨骂了。”张生想装可怜，打动京华这位精明的创业研究生。

“再让一百块吧。”研究生还是出了最后的一击。

“什么？那不行。”夏金石有些愤怒了，语气有点火气。

“这可真赔钱了，不能再让了。”张笙对京华很是失望，这个研究生是个没底线的家伙。他敢断定，京华离开他这家店去别的店采购，肯定会买到假货。

“太可惜了，看来交易不能成功了。”研究生京华确实是个博弈高手，率先出了牌，表情显得好可怜，好无奈。

张笙感到太难受了，利润还是做的太低了，已经没有回旋的余地了，这要是在市场中传出来，每台设备只赚了区区百十块的毛利润，这太没市场底线了，这是砸饭碗砸锅啊！有些僵持不下去了，如果不坚守原则，即便成交了，又有何意义？一台电脑不赚五百块毛利润，实际上是亏钱的，因为各种配件的服务，服务费用，还有人的工资，税费问题，租金乱七八糟的无形中的消耗，所以一台计算机不赚五百块，实际上是赔钱的。张笙明白即使不再让步，京华也没有去其他地方的意愿了。

“那就说定了，下次一定介绍个大客户行吗？”张笙无奈的说。

“放心，一定介绍个大客户。”

“经理，小心上当，咱们碰到这样的客户还少吗？全都是为了砍价而已。”

“行了，别说了。”

“哥们儿，理解一下。刚开始创业，能省点儿是点儿。”京华有些无奈，购物男人都要面子的，这电脑又是创业编程用的最重要的了。

“信不信由您，一台利润2oo块说出来让人笑话？还敢在中关村里混吗？会让同行们瞧不起的，破坏行业的规矩底线。”夏金时这真没撒谎，确实没藏没瞒的，只有区区二百块毛利润的报价单，又被研究生京华不讲道理般生生砍去一百块钱，是有点儿过分啊，要是别的店铺肯定会生口角，甚至吵架，买和卖都要有点儿底线，不是吗？夏金石有点觉得京华是个毫无底线，甚至觉得有点恶意的成分在其中。

“成交，不过千万别声张，为了您京先生的创业，我们确实坏了中关村里的规矩，连服务的成本都不够，这是亏钱的买卖。”笙生似乎感觉到了京华可能的难处，有时一分钱难倒英雄好汉，创业的风险和苦是一种考验。

“这我也知道，交个底儿吧，预算就那么多钱，多一分也没带，我们平时也不这么讲价的，原谅原谅，放心，这次就算帮忙，下次给你们介绍个牛逼达人，他们公司还要采购一大批产品，他们有钱，我们现在还在用借的钱创业。”京华挺感激张笙和夏金石决定接下来他的单子，而且性价比特别高。京华对电脑硬件的理解，甚至比张笙和夏金时还要通透，各个大网站上的配件性能了熟于胸，品牌卡的死死的，一根筋，即使小夏想搞搞手段也没有操作空间。

送佛送到须弥山，好人做到底。研究生先生交完货款，正像他所说的那样，他也不想在价格上太过分，他也怕价格压的过低，在质量上会出现问题。他是计算机系的高材生，验货很小心，达到了兢兢业业，其实京华可以放心，专家们其实也弄不明白攒在一起的零部件的质量到底如何，供货商是指定的商家，从科苑电子市场就开始合作，即使是水货也会偷偷私下递过话，测试过，用一年没问题，过了一年就过了质保期，还有部件在一年之内不出问题，以后三四年之内也不会出现质量问题。销售精英们不知道这里的潜规则，相信的态度表现为自信的力量，嘴巴也不会闲着，把一切夸的天花乱坠。研究生先生看的像考古专家鉴赏青花瓷一样，用眼睛能看出来吗？这只不过是购买者的装模作样，心理安慰形式总得走一走，不卖场里的商家看起来他京华什么都不了解，用心理安慰一下他原有的担心。

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