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264开拓市场谋突破非常规出招见奇效（第1页）

当时间的主人，命运的主宰，灵魂的舵手——罗斯福。

时光匆匆，悄然流逝，树上的叶子渐渐由嫩绿变成了深绿，时间来到了2004年的夏天，这是我来到洪州后的第一个夏天，我开始实施我北上山东创业的第二步计划——找个“短平快”的产品，实现公司的收支平衡，为此我冒险进入了一个对我来说完全陌生的政府电子政务市场......

一个星期五的早上，我和L在吃早饭，L手里拿着一段山药，照例在给我剥皮。

我们的早饭很简单，但很科学：每人一杯自己磨的豆浆，一小段山药，外加一碗杂粮粥和一只白煮蛋，因为山药的皮很难吃，所以每天都是L帮我把皮给剥了。

L把剥去了皮的山药放到了我的碗里，指着我手边的一个很漂亮的小包问道：“你准备把昨天买的这个手提挎包带到公司去吗？”

“对，这是为小倪和小高他们准备的。”我一面吃着L给我剥去了皮后的山药一面说道。

“好像他们的综合工程部这个月的现金流变正的了！”L一面剥着自己的那段山药一面对我说道。

“哦？”听到L这么说，我惊奇地抬起头来，嘴里嚼着山药，含混不清的问道。

当时，为了打开洪州的政府电子政务市场，我让小倪和小高成立了一个综合工程部，但我没想到才短短三个月，他们的现金流居然这么快就变正的了——这意味着小倪的综合工程部开始赚钱了。这难免让我有点感到意外，同时也感到欣慰，因为这表明公司在开拓洪州市的政府电子政务办公电脑市场方面有了突破了！

于是，吃完早饭，我和L来到了公司后，找来了小倪和小高，因为今天恰好是我们每个月一次的例行工作汇报会。

我在洪州的管理模式完全遵循了美国“硅谷”的工作风格，平时我只看数据，并不去关心下属部门的具体工作过程，只是每个月的月末才会听一次汇报。

“小倪啊，这个月你的工作情况如何？”会上我故意问小倪道。

“有很大的进展！”小倪说着就从口袋中掏出他那本已经有点翻烂了的记事簿，翻到了其中的一页，得意地答道。

“说说看。”我一面站起身来把窗关上，一面对小倪说道，因为我嫌窗外的风太大了。

“可以用五个字来概括，那就是‘擒贼先擒王’！”小倪一本正经地说道。

“哦，什么意思？”我一听小倪的话还有点意思，就微笑着问道。

“我们综合工程部成立后，我和小高一直在想如何才能打开洪州市的政府电子政务办公电脑市场。”小倪一面看着他手里的那本记事簿一面说道：

“我们选择了从市政府入手，因为政府的部门都是上行下效，如果把市政府给摆平了，下面的各个部门就好办了。”小倪说到这里停了下来，看着我，在等我的评判。

我听了小倪的汇报，感到思路不错，就点点头，表示说下去。

小倪见我点头表示肯定了他的想法，就继续说了下去：“于是我们先是给市政府的几个秘书免费送了五台高配置的电脑去，结果他们一用，感到太好用了——比他们原来从别的地方买的电脑快多了！”

“于是他们就又来找我，问还有没有？有的话再给他们送十台去，因为他们想给市领导们也配上几台这样的电脑，还问我说多少钱，我说不要钱，免费！”

“他们说免费不好意思，我说这是我们龙慧公司在做推广，算是给他们试用的，如果他们用得好，只要帮我们宣传宣传就行。”

听到这里，我做了一个暂停的手势，问小倪道：“你为什么想到要免费呢？”

我这么问是想考考小倪，看看他只是因为免费容易把电脑推销出去，还是因为有什么别的更好的想法。

“哦，是这样的，我不要他们的钱，是因为我知道这钱不好赚！正常情况下政府采购都是先写报告申请，批准后再做预算，然后才开始招标采购，这样一个流程下来没有几个月不会完，再说到时候是不是批准还说不准，即使批下来了，这十几台电脑的利润也有限，所以我想还不如干脆点，免费送他们，来个快刀斩乱麻！”小倪豪气地说道。

回国两年来，我已经熟悉了中国政府的办事流程，因此能够理解小倪说的免费理由，但我奇怪小倪他们组装的这十五台电脑的钱是哪里来的？

因为我给了小倪的综合工程部专门开了一个账户，在里面放了￥2万元作为他们开发洪州政府电子政务市场的流动资金，只要在这笔钱的范围内，他们怎么用我不管，但如果用完了，或需要申请更多的流动资金，则需要向我说明情况和用途。

但小倪并没有向我申请新的流动资金，而我在L的账上看到的综合工程部的财务数据也没有这么大一笔的钱出去，因此我心里奇怪小倪这是怎么操作的，于是我不解问小倪道：

“十五台电脑全都免费，你这手笔不小啊！但我怎么没有看到L的账上有这么一笔开支呢？”

“哦，是这样的，这十五台电脑并不是全新的！”小倪听我问，就笑着解释了道。

“不是全新的？什么意思？”我一听，感到更奇怪了，于是就追问道。

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